Hoe creëer je waarde uit een laag R.O.I product.

Onze uitdaging was de opticiens aan te moedigen meer contactlenzen te verkopen, hoewel de R.O.I. hoger is bij de verkoop van brilmonturen.

Na het organiseren van een enquête onder 30 opticiens en het analyseren van de resultaten, hebben wij het hoofdprobleem vastgesteld: opticiens investeren hun tijd liever in het adviseren van monturen dan in het voorstellen van contactlenzen. De ROI is hoger bij de verkoop van brillen.

Daarom hebben wij voorgesteld het commerciële referentiesysteem te wijzigen. Dat wil zeggen, van een zakelijke transactie naar een zakelijke relatie gaan. In plaats van een doos contactlenzen te verkopen, kan de opticien 12 lenzen in één verkoop aanbieden dankzij een gecentraliseerd relatieprogramma.

Het programma "Contact Lens For Life" is in het leven geroepen. Consumenten krijgen hun contactlenzen en een lijst van 10 diensten met toegevoegde waarde om dit contract elke maand te versterken door deel te nemen aan het programma: Breukverzekering, extra garantie, gespreide betaling, met voorrang testen van nieuwe producten, enz.

De opticien heeft een volledig marketingarsenaal ter beschikking, zonder dat hij zelf iets hoeft te regelen. Hij kan zijn klanten waarschuwen dat het tijd is om lenzen te wisselen, nieuwe aanbiedingen doen en nieuwe producten presenteren.

Naast het loyaliteitsprogramma hebben wij een eigen "Xpert Center"-identiteit gecreëerd voor elk van de opticiens die aan de operatie deelnemen. Deze "soft franchise" hielp de opticien te stimuleren en te motiveren om contactlenzen te verkopen en zich te onderscheiden van zijn concurrenten op de markt.

Resultaten

- Een gemiddelde van 400 extra klanten per deelnemende winkel met een lenzencontract van 12 maanden.

- 100 deelnemende opticiens in het eerste jaar.

- 37.000 lenzencontracten voor 12 maanden verkocht.